Le Guide de la Vente Immobilière à Marbella
Vendre une propriété est tout un art. Le marché immobilier à Marbella a toujours été assez compétitif et, par conséquent, les vendeurs obtiennent habituellement de meilleurs résultats s'ils travaillent avec des professionnels experts dans le secteur.
Auteur : Alex Clover
Ce bref article a pour objectif de partager quelques-uns des points essentiels concernant la vente de propriétés, que nous avons appris grâce à nos plus de 45 ans d'expérience comme agents immobiliers.
Marbella n'est pas une grande ville comme Londres, Dublin ou New York, avec un marché immobilier concentré dans un petit rayon de 50 kilomètres. Au contraire, Marbella est une petite ville avec un marché de seconde résidence et un portefeuille de clients de tous les coins d'Europe et du monde - une particularité assez subtile mais très importante.
La majorité des clients à Marbella ne sont pas intéressés par l'achat d'une première résidence, mais d'une seconde ou troisième résidence, et la conséquence est que le secteur immobilier de Marbella est plus un luxe qu'un besoin. Ces clients ne cherchent pas des propriétés à proximité de centres de travail, mais plutôt la qualité de vida qu'une propriété dans cette zone peut leur offrir.
À Marbella, une propriété peut rester sur le marché durant quelques semaines jusqu'à plusieurs années, en fonction des facteurs suivants : son prix de départ, situation, état et son attrait général, et évidemment le degré d'intérêt du propriétaire à la vendre.
Comme résultat, l'une des caractéristiques du marché de secondes résidences est que les propriétés, spécialement celles de luxe, tardent plus de temps à se vendre, bien que, selon notre expérience, ce délai peut être considérablement réduit en fonction du degré d'intérêt véritable de l'acheteur et du vendeur.
Fixer le Prix de départ
Le plus important pour le vendeur est d'établir sa "stratégie de vente" - l'axe central de cette stratégie étant d'établir le prix de départ. S'il est trop élevé, la propriété recevra peu de visites et n'arrivera pas à se faire une place sur le marché. S'il est trop bas, cela reviendrait pratiquement à jeter votre argent !
Fixer un prix de départ adéquat est peut-être le facteur le plus important au moment de vendre une propriété et est le résultat d'une profonde étude de marché. Ne fixez pas le chiffre de votre préférence, vérifiez le véritable prix de marché en tenant compte des ventes comparables ayant été réalisées et à quel prix, ainsi que le prix demandé par d'autres propriétaires pour des logements similaires.
Plus une propriété est "unique", plus le propriétaire pourra demander un prix de départ élevé et plus il pourra être agressif durant le processus de négociation et conclusion de la vente. Moins une propriété est "unique", plus les propriétaires devront se résigner au fait qu'il existe une grande offre de propriétés similaires, et ils devront par conséquent fixer un prix de départ extrêmement compétitif.
Si vous allez vendre votre propriété via des agences, ne la mettez pas en vente pour un prix net, c'est-à-dire ne prétendez pas percevoir un montant fixe et ajouter la commission pour l'agence séparément, car votre propriété sera sur le marché à des prix différents et cela créera de la confusion chez les acheteurs potentiels.
Les vendeurs avisés feront équipe avec leurs agents pour protéger leur commission, de la même manière qu'ils espèrent être appuyés et conseillés par leurs agents, et un prix de départ unique sera fixé pour la propriété, incluant également la commission correspondante.
DONNER OU NON L'EXCLUSIVITÉ ?
Faut-il donner l'exclusivité de vente à un seul agent ? Si vous êtes un propriétaire absent, ou si vous n'avez pas le temps de coordonner entre plusieurs agences de différents niveaux, il se peut que concéder une exclusivité vous rende la vie beaucoup plus facile.
De plus, cela fournit à l'agence la sécurité nécessaire pour pouvoir consacrer toute son énergie et ressources à la promotion de votre propriété. Une agence professionnelle suggérera une stratégie coordonnée basée sur son expérience et adaptée aux caractéristiques de votre propriété, incluant la création de matériel publicitaire de qualité et de campagnes publicitaires spécifiques.
N'importe quelle agence de bonne réputation évitera d'accepter une propriété avec exclusivité de vente à moins qu'elle ne soit sûre que le prix de départ est adéquat, ou qu'elle se sente réellement capable de vendre la propriété dans le délai convenu.
Faciliter l'accès de votre propriété à vos agents de confiance est très important en vue de ne pas rater l'intérêt de clients potentiels. Les bons agents vous conseilleront sur la meilleure manière de présenter la propriété aux clients et d'aborder le processus de négociation.
COMMISSION
La commission standard des agences immobilières sur un marché comme celui de Marbella est de 5% + TVA, incluant la promotion, publicité et captation de la propriété, à côté de l'organisation de visites, suivi des clients potentiels, chercheurs et toutes les informations pertinentes et nécessaires durant le processus de vente et d'après-vente. Un commercial ne se limite pas à remettre les clés d'une maison à un acheteur potentiel, il fait toujours visiter les propriétés personnellement et investit beaucoup de temps et d'énergie à chercher l'acheteur adéquat.
COMMENTAIRES HABITUELS DE LA PART DES VENDEURS
"Ma propriété est en vente depuis des mois et n'a reçu que peu de visites"
Les uniques cas dans lesquels cette circonstance pourrait être considérée comme normale est quand une propriété, de par ses caractéristiques, pourrait intéresser un segment très réduit du marché, ou si son prix de départ est supérieur à la valeur réelle, ou si la promotion de la propriété n'est pas suffisante. Si ce n'est pas votre cas, il est très probable que votre propriété ne reçoive pas la publicité suffisante. Dans ce cas, nous vous suggérons de contacter votre agent pour qu'il vous conseille, ou de demander l'avis d'une autre agence de bonne réputation. Une propriété à bon prix et avec la publicité adéquate devrait recevoir des visites régulièrement.
"Tous les clients venant des agences sont une perte de temps"
Sont-ils vraiment une perte de temps ? Si votre propriété reçoit de nombreuses visites, mais qu'aucun acheteur potentiel n'a réalisé d'offre, il est probable que votre propriété n'est pas aussi spéciale que vous le pensiez. Vous devriez peut-être baisser un peu le prix de départ ou envisager de faire des transformations pour la rendre plus attrayante. Et n'oubliez pas : vendre une propriété est question de chiffres. Plus elle reçoit de visites, plus il est probable qu'elle finisse par plaire à un client et qu'il l'achète.
"J'ai besoin de réaliser une vente urgente"
Si vous avez besoin de vendre votre propriété rapidement, disons dans un délai de 2 ou 3 mois, vous devez être disposé à réduire considérablement son prix en comparaison avec ceux d'autres propriétés similaires. C'est vraiment à ce moment que vous avez besoin d'un agent qualifié pour vous suggérer un prix adéquat pour pouvoir vendre le plus rapidement possible.
"Quelle marge de négociation dois-je inclure dans le prix de départ ?"
Nous vous recommandons de consulter votre agent pour qu'il vous indique non seulement les prix de départ de propriétés similaires, mais aussi les prix réels auxquels elles ont été vendues. D'un autre côté, de nombreux acheteurs connaissent assez bien le marché et reconnaissent facilement quand une bonne affaire réelle se présente. Toutefois, tenez compte du fait qu'aucun acheteur n'achètera au prix de départ original d'aucune propriété, il est donc toujours recommandé de laisser une marge de négociation.
AUTRES CONSEILS ESSENTIELS POUR VENDRE VOTRE PROPRIÉTÉ :
Votre propriété doit être présentée de manière optimale
La première impression compte énormément. En cas de visite de votre propriété, assurez-vous de bien ouvrir les rideaux et les volets, et que la propriété soit inondée du plus de lumière naturelle possible.
Visitez la page web de votre agent pour voir comment est présentée votre propriété au niveau des photos, description et de l'exactitude des informations présentées
Bien que les potos soient purement représentatives, elles doivent être les meilleures possible car elles attireront davantage d'acheteurs potentiels. Les photos réalisées par des professionnels, surtout celles des espaces intérieurs, peuvent réellement faire ressortir la propriété par rapport aux autres.
Si la propriété a besoin de petites réparations/rénovations ou d'une couche de peinture qui amélioreraient son aspect général, il est recommandable de faire ces travaux le plus vite possible, ce qui éliminera tous ces petits facteurs d'objection de la part des acheteurs éventuels. Assurez-vous que la propriété est impeccable, aussi bien pour la prise des photos que pour chaque visite. Dans ce cas, elle causera immédiatement une bonne impression.
Demandez à votre agent principal d'installer un panneau "en vente"
Les panneaux génèrent toujours de l'intérêt et des consultations. Avant de se diriger à une agence, la plupart des acheteurs visitent différentes zones afin de repérer celle qui leur plaît le plus. Mais s'il n'existe pas de panneau, ils ne sauront jamais que votre propriété est en vente. Ne pas mettre de panneau limite l'un des canaux de vente les plus sûrs. Notre expérience nous permet d'affirmer que les panneaux contribuent énormément à la vente d'une propriété.
Facilitez les visites de votre propriété
Si vous laissez les clés de votre maison à un voisin qui joue au golf trois fois par semaine, il se peut qu'il soit juste en train de jouer quand un acheteur potentiel voudra la visiter et que vous perdrez une bonne opportunité de la montrer. Tenez compte du fait que les agents tendent à montrer d'abord les propriétés dont ils ont les clés, plutôt que celles qui requièrent la prise d'un rendez-vous à l'avance.
Impôts
Assurez-vous de connaître exactement les impôts et les obligations fiscales à assumer avant de mettre une propriété en vente. Consultez votre avocat et votre conseiller fiscal pour savoir quelles sont les options possibles en vue d'éviter des surprises au moment de la négociation.
LORS DE LA NÉGOCIATION DE LA VENTE
Faites équipe avec votre agent pour qu'il s'occupe de la partie commerciale et la négociation, vérifiant tous les points avec votre avocat et votre conseiller fiscal, si nécessaire. C'est leur travail et ils ont été engagés à cette fin. De plus, un agent commercial est presque toujours beaucoup plus habile pour négocier la partie économique d'une opération de vente qu'un avocat. Une fois que vous avez accepté l'offre, votre avocat prendra le relais (en coordination avec votre agent, si besoin est), pour préparer le contrat de vente et superviser tout le processus de vente jusqu'à sa conclusion finale.
Si vous voyagez fréquemment, il est recommandable de laisser une procuration à votre avocat pour qu'il vous représente. Vous pouvez négocier les détails de la vente par téléphone et e-mail, et si votre avocat dispose d'une procuration, il pourra rapidement «faire le premier pas» vers la vente et signer le contrat privé en votre nom.
POINTS À TENIR EN COMPTE DURANT LE PROCESSUS DE NÉGOCIATION:
Est-ce que l'acheteur attend de recevoir une contre-offre de votre part ou bien vous a-t-il fait une offre unique du genre "à prendre ou à laisser » ? A-t-il d'autres propriétés en vue ? Son offre est-elle raisonnable? Il faut vous assurer que tous les détails sont inclus dans l'offre : prix, date prévue du contrat, arrhes, date de conclusion et spécifications claires par rapport à ce qui est inclus dans la vente concernant les installations, les équipements et les meubles, etc. Ce sont des points à convenir dès le début et avant même de donner des instructions aux avocats.
N'acceptez pas d'être mis sous pression par votre agent ni par qui que ce soit lorsque vous prenez la décision d'accepter une offre...Un bon agent signalera simplement quelles sont vos options et vous donnera son opinion honnête en se basant sur son expérience. Mais, une fois la décision prise, il est recommandable de ne pas perdre de temps pour éviter de dissuader l'acheteur.
En résumé, vendre une propriété peut être aussi facile ou aussi compliqué que n'importe quelle autre tâche personnelle. Votre meilleure aide sera l'honnêteté, le professionnalisme et la compétence de vos agents, avocats et conseillers fiscaux pour arriver à conclure la vente le plus facilement et objectivement possible.